체인 본사 상담 요령

 

 

신문광고나 직접 점포 방문 등의 과정 후에 본사를 방문하는 일은 당연한 수순 입니다.  본사와의 상담에도 요령과 준비가 필요하다는 사실입니다. 아무런 준비도 없이 본사를 덜컥 방문하면 달변의 영업 사원에게 넘어가 해약할지도 모를 계약금을 던지는 우를 범할 수도 있습니다.

특히 부실 체인의 경우에는 더더욱 집요하게 사로잡기 때문에 왠만한 지식을 갖춘 사람도 정신을 잃는(?) 경우가 왕왕 있습니다.  본사의 생리를 알고 내가 질문하고 체크해야 할 사항을 정확하게 준비하고 가급적 본사의 설명보다는 질문을 많이 던지는 상담 자세가 필요합니다.

상담만 잘하면 자신이 필요한 정보만을 제대로 건질 수가 있습니다. 반대로 아무리 업계 지식이 풍부해도 상담에서 지면 생돈이 날아갈 위험이 있습니다. 어느 책에서도 가르쳐 주지 않는 실전 요령 - 이제 풀어가겠습니다.

 

반드시 본사에서 상담하라

본사의 규모는 어떤지, 직원들의 응대는 어떤지, 사장은 신뢰감이 가는 사람인지, 사무실은 바쁘게 돌아가는지, 가맹점을 위한 소모품이나 관리물은 어느 수준인지 눈으로 확인해야 합니다.

밖에서 만나자. (희망하는 상권에서 만나자는 말을 가장 많이 합니다) 우리 직영점에서 만나자.

우리 가맹점에서 보고 가맹점주와도 상담을 해볼 기회를 주겠다. (잘되는 가맹점을 선정할 것은 불보듯 뻔한 일 - 가맹점을 보더라도 장사가 안되는 점포, 본사에 불만이 많은 점주를 만나 상세한 얘기를 들어야 합니다)

이런 식으로 본사를 보여주지 않으려는 체인은 이미 가망이 없습니다.

만나봐야 시간 낭비입니다. 다른 체인을 섭외하시는 게 좋다고 생각합니다.

 

창업과 무관한 사람을 반드시 대동하자.

상담을 하러 가는 원칙 중의 하나가 창업과 관계없는 사람을 대동하라는 입니다. 창업과 관계된 본인과 본인의 가족은 일단 본사 브랜드에 대한 관심을 지니고 있기 때문에 날카로운 질문이나 핵심은 피해갈 우려가 있습니.

'이 브랜드를 하면 돈을 벌 것 같다, 이거 아니면 먹고 살일이 막막하다, 내가 내린 판단인데 어련할까' 등등 갖은 편견이 머리에서 떠나지 않습니다.

때문에 어떡하면 담당자와 잘 협의해 수월한 창업을 할까 하고 본사를 찾는 예비 창업자들을 필자는 많이 보았습니다. 이런 상담의 경우 계약 성사는 거의 전부입니다. 꼼꼼히 따져본다고 해도 결국엔 다시 본사를 찾아 계약금을 내미는 경우가 많더라는 말씀입니다.

하지만 창업과 전혀 무관한 친구나 지인을 데리고 사람들은 다릅니다. 일단 상대하기가 조심스러워 집니다. 관계없는 사람은 트집 위주로 내용을 전개하기 때문입니다.  또 본사 직원이 의도한 대로 상담 내용을 끌고 가지 못하게 엉뚱한 질문을 왕왕 해대고 심한 경우 자신이 창업하는 것처럼 흥분하면서 따지기도 합니다.

따라온 친구는 동석한 일말의 책임감을 집니다. 만일 계약 후 개점을 했는데 장사가 시원치 않으면 그때 너는 무얼했냐며 핀잔을 들을 수도 있는 일이기 때문에 신중해 질 수밖에 없습니다.

게다가 우리가 물건을 살 때의 경험을 떠올리면 간단합니다. 물건을 사는 당사자는 물건 욕심에 깍지도 못하고 서비스 제품 요구에서도 주삣거리는데 옆에서 곁다리로 따라온 친구가 흥정도 하고 덤으로도 얻어내고 하는 경우를 말입니다. 주변심리(?)라는 이유를 들고 싶습니다.

특히 수다스러운 친구를 대동하면 생각지도 않은 정보들을 많이 얻어낼 수 있습니다. 달변의 본사 직원과 수다스러운 친구가 말로서 맞불을 놓는 광경을 떠올려 보십시오. 반드시 본사 상담에는 점포 운영과 무관한 친구를 데려가야 합니다.

 

본사 상담 요령 번째입니다.

앞선 내용은 기본적인 준비 과정입니다. 이제 중요한 것은 도대체 본사 직원과 상담시에 무엇을 물어봐야 하는 가에 대한 실제적인 내용입니다.

프랜차이즈가 뭔지도 잘 모르는 내가, 장사 경험이라고는 일천한 내가 무엇 물어봐야 하는지는 당해본 사람만이 압니다.

그저 묻는 다는 것이 '이거 돈 벌리나요? - 그럼 벌린다고 대답하겠죠'

'체인점은 몇 개인가요? - 몇 개가 중요한게 아닌데 말입니다'

'좀 깍아줄 수 없나요? - 깍아준다고해도 모르는 부분에서 뒤통수를 칩니다이런 필요 없는 질문보다는 아래의 예를 참고하시는 것이 좋습니다.

 

1. 본사 사장의 경력

적어도 사주의 경력이 무언지는 필요가 있습니다. 전직이 뭔지 전공은 무엇인지 말입니다. 물론 직원이 대답을 안해주면 그만인데 그래도 과거 어떤 브랜드를 운영했는지 물어보세요.

 

2. 현재 직원 수 (특히 개설 담당 사원과 점포 관리 사원의 비율 확인)

사실 체인점은 직원이 많을 이유가 없습니다. 요사이 대부분 아웃소싱(외주)으로 업무를 분담하기 때문에 소수의 인원으로도 체인 사업은 가능합니다. 그래도 3, 4명은 곤란하겟죠?

또 개설 담당 사원이 몇 명인지 확인하세요. 개설 인력이 점포 관리도 한다 말은 믿지 마세요. 업무는 전문성이 있는 것이고 대부분의 개설 사원은 건당 수당으로 월급을 받기 때문에 점포 관리는 돈이 되는 일이 아닙니다.

결국 개설 사원보다 훨씬 적은 점포 관리 사원이나 아예 병행하는 회사는 일단 조심, 또 조심입니다.

 

3. 직영점 개설일자와 직영점 숫자

직영점을 언제 개설했는가도 체크합니다. 직영점은 본사가 진행하는 사업의 안테나 숍 기능을 담당함과 동시에 교육장, 전체 매장의 샘플 매장의 기능을 담당합니다. 이러한 직영점이 적거나 아예 없다면 본인의 매장이 시범 케이스가 된다고 판단해야 합니다. 체인 사업은 특히 먹거리의 경우 시범 매장은 망하기 딱 좋은 케이스입니다. 왜 내돈을 내가면서 시범 케이스가 되어야 합니까?

 

4. 현재 가맹점의 수

가맹점의 숫자는 물론 중요하지 않습니다. 장사가 되고 안되고가 중요한 것 입니다. 그러나 체인사업의 건전성은 물류 마진을 챙기는 본사 여부에 있습니다. 어느 업종이든 간에 적어도 50개 이상의 점포가 확장되어야 초기 구입의 비용 절감(대량 구매를 통한)과 물류 배송의 손실이 적다는 사실입니다.

가맹점이 적다면 그간의 영업활동이 부진함과 동시에 예비 창업자가 매력을 못 느끼는 본사입니다. 신설 체인의 경우라면 점포수가 적은 것이 당연하지만 시장성 검증이 안되어 잇다는 반증이니 신중에 신중을 기하셔서 계약을 결정해야 합니다. (시장 도입기의 업종이 히트할 경우 많은 돈을 버는 경우도 있지만 그건 운이 아주 좋을 경우의 예입니다. 그렇지 못한 경우가 더 많다고 생각해야 합니다)

 

5. 제품의 제조 여부 (단순 유통일 경우 그냥 나와도 좋다)

본사는 일정 부분 제조의 기능을 담당해야 합니다. 모든 부자재를 외부에서 사입한다면 조금 규모가 큰 유통회사일 뿐입니다. 본사에서 직접 제조하는 부분이 있어야 가격 경쟁력이 생겨 동종 브랜드와의 경쟁에서 우위성을 지닙니다. 아무리 공동 대량 구매를 통해 원가를 절감한다고는 해도 불가피한 사정(IMF처럼)으로 단가가 높아지면 그 피해는 점주의 몫이 됩니다. 때문에 먹거리 체인이라면 어느 부분을 직접 제조하는지 반드시 체크하셔야 합니다.

 

6. 제품 원가와 개별적인 사입 가능 여부

제품 원가는 어느 정도인지 구체적으로 물어 보셔야 합니다. 생물 취급 본사의 경우 산지의 양에 따라 가격이 결정되어 그날 그날의 가격이 틀립니다. 이때 본사가 손해를 감수하면서 계약 당시의 공급가를 지키는 예가 있고, 시중 가격에 의해 변동 공급가를 명기하는 경우가 있습니다. 때문에 계약서 상에 부자재의 가격 변동일정 통보 여부와 기간, 그리고 점포에서 직접 구입해도 가능한 사입의 한도는 어느 정도인지도 체크하셔야 합니다.

 

여섯 가지의 상담 질문 내용을 소개해 드렸습니다.

이보다 많은 아홉 가지의 상담 질문 내용을 소상히 밝혀드리겠습니다.

질문이 많을수록 본사 직원은 조심스럽고 진중하게 대합니다. 말로 웃으면서 잘될거다, 본사가 있는데 무엇이 걱정이냐, 이제 우린 한 식구다라고 떠들어 봐야 실제 먹고사는 매출하고는 아무런 상관이 없습니다. 묻고 반복하고 그래서 결정이 들도록 점수화하여 체크하는 것이 부실 본사와의 계약을 피하는 지름길입니다.

 

7. 가맹 모집은 어떤 방식인지

가맹 성사 비율이 구전에 의한 것인지, 신문이나 TV를 통한 매체에 의한 것인지도 질문하셔야 합니다. 매체 광고 역시 오로지 모집 광고인지 인지도 상승 광고인지 그런 예로 보여줄 자료는 무엇인지 확인합니다.

 

8. 가맹비의 내용

가맹비로는 보통 3백 만원에서 1천만원까지 다양합니다. 아예 가맹비를 받지 않는 경우도 많습니다. 문제는 가맹비에 대한 근거가 무엇인지, 가맹비를 안 받는다면 본사의 이익은 어디서 취하는지 확인해야 합니다.

보통 가맹비란 그간 본사가 사업을 진행하면서 키워 놓은 브랜드에 대한 후발 사용료라고 여기시면 됩니다. 그때 그 정도의 브랜드 가치가 있는가의 여부는 주변 사람들에게 자문을 구하셔야 합니다.

 

9. 로열티를 받는 목적은

국내에서 로열티를 받는 체인 본사는 대기업에서 운영하는 외식업체 이외에 사실상 없습니다. 이 말은 역으로 얘기하면 로열티를 받을 만한 노하우를 갖춘 업체가 없다는 얘기가 됩니다.

 

10. 본사가 지원해주는 실제 내용

가맹비를 받으면서 하는 말이 오픈 이벤트를 지원해 주고 전단지나 판촉물을 지원한다면서 구체적으로 명세서를 내밀기도 하는데 가맹비는 앞서 말씀 드렸듯이 브랜드 사용료입니다. 가치도 없는 브랜드를 만들고서 가맹비의 근거로 모자라니까 개점시 다 지원금으로 되돌아 간다는 허풍을 떠는 본사가 왕왕 있습니다. 그런 내용 말고 점포 관리 주기와 관리 내용, 매출 부진시의 본사 대처안, 계절별 판촉 행사는 어떤 식인지를 물어 보셔야 합니다.

 

11. 신제품 개발 주기

신제품을 만들 능력이 안되어 체인으로 가맹하는 분들이 있습니다. 혼자서 운영하는 독립점은 하루하루 매장 운영하기도 벅차 신제품 개발(음식도 마찬가지 입니다)에는 여력이 없습니다. 하지만 본사가 있다면 본사의 전문 인력이 때마다 신제품을 개발하여 점포의 가치를 살려 주는데 그런 개발 주기 역시 확인하셔야 합니다.신제품을 개발하지 못하는 본사는 믿고 따를 의미가 없습니다.

 

12. 오픈 이벤트 프로그램안

단순히 도우미를 채용하고 풍선을 나눠주고, 베너를 다는 것이 오픈 이벤트의 전부는 아닙니다. 남다른 전략을 구상하는 본사는 다른 면에서도 신뢰가 갑니다. 하등 표나지 않는 행사를 준비된 오픈 이벤트라고 떠드는 본사 역시 믿음직스럽지 못한 본사입니다.

 

13. 계절별 이벤트 행사 진행된 내용

시즌마다 행사를 해준다고 직원이 떠들면 작년도 행사 진행 스케줄을 보여 달라고 해보십시오. 덧붙여 몇 개의 가맹점이 참가했는가도 물어 보시고 담당자의 얼굴을 살펴보세요.

 

14. 다른 브랜드도 함께 취급하는가 여부

하나의 본사가 여러 개의 브랜드를 취급한다면 인력이 분산되고 본사의 집중도도 분산됩니다. 어차피 체인사업이란 것은 거의가 유사한 구조이기 때문에 아이템이 다르다고 해서 본사가 운영 못할 이유가 없습니다.

그러나 점주의 입장에서는 경계해야 본사입니다. 하나의 브랜드로 올곧게 사업을 펼치는 본사인지 판단하셔야 합니다. 놀부와 같이 놀부라는 단일 브랜드에 메뉴별로 서브 브랜드가 붙은 경우는 물론 예외입니다.

 

15. 인테리어의 강제성 여부

인테리어를 강제 규정이라고 못박는 본사는 인테리어 마진을 취하겠다는 사라고 여기셔도 무방합니다.