쿠웨이트 이야기

 

쿠웨이트 경쟁입찰에서 성공하기

 

신규 시장에서 계약을 성사시킨다. 정말 어려울 것 같은 이야기지만 쿠웨이트의 경쟁입찰이라면 찬스는 얼마든지 있다. 서비스의 품질과 가격, 거기에 업무 프로세스에서 국제적 수준을 충족시키며 열성적으로 대처하는 것이 승리하는 기업의 조건이다. 또한 경쟁입찰에 도전함으로써 기업을 단련시킬 수 있다.

쿠웨이트에서는 매년 100억불 규모의 정부부처 구매 및 공사 입찰이 이루어진다. 입찰을 담당하는 기관은 중앙입찰심사 위원회(CTC : Central Tender Committee)이며, 각료회의 부속으로 정부부처의 계약업무를 관리. 감독하는 독립 정부기관이다. 즉 쿠웨이트는 CTC를 통하여 공명정대하게 입찰을 진행한다.

외국업체가 입찰에 참가하기 위해서는 어떠한 경우에든 현지회사를 통해서만 가능하며, 이를 위해서는 사전에 쿠웨이트 회사와의 에이전트 계약 체결이 필수적이다. 그 다음에는 각 해당 발주처에 PQ 등록을 하여야 한다. PQ 등록이 되면 별도의 영업활동을 하지 않아도 수 많은 입찰에 자동으로 초청 받는다.

각 발주처에 PQ 등록이 되기 위해서는 충분한 경험을 보유하고 있음은 물론, 회사의 시스템이 국제수준이 되어야 하며, 세련되게 잘 소개되어야 한다.

일단 입찰에 참여할 수 있다면, 그 다음은 가격 경쟁력이다. 쿠웨이트 입찰에서는 가격이 가장 싼 업체가 예외없이 계약으로 간다. 신규업체에게는 단순하면서도 아주 좋은 환경이다. 쿠웨이트에서의 입찰가격은 향후 Clarification단계에서도 전혀 네고를 하지 않는 계약금액이 된다.

한때, 쿠웨이트의 석유관련 플랜트건설 시장을 주름잡던 미국과 일본 업체들은 가격경쟁력 부족과 Lumpsum계약에 대한 위험의 이유로 더 이상 입찰에 적극적으로 참여하지 않는다. 한국업체와 유럽의 2개 업체 정도가 쿠웨이트 시장을 주도하고 있다고 하여도 과언이 아니다.

또한, 최근의 쿠웨이트는 건설의 호황으로 과거 발주처 주도에서 이제는 Contractor가 주도하는 시장으로 변화하였다. 발주처에서는 좀 더 많은 업체가 입찰에 참여하는 것을 유도하기 위하여 신규업체에게도 활짝 문을 개방하였다. 그 동안 해외에 진출하지 못한 한국업체가 신규로 쿠웨이트 시장에 진입할 수 있는 아주 좋은 기회가 도래하고 있다.

그 동안 멕시코 시장을 주력으로 활동하던 스페인의 엔지니어링 업체인 Tecnicas Reunidas는 수 많은 프로젝트가 쏟아져 나오는 중동으로 눈을 돌리는 정책을 2003년에 수립하였다. KOC에 업체등록조차도 되지 않았던 이 회사는 입찰이 기진행 중이던 KOC 발주의 GC-27, GC-28 원유집하시설 및 원유처리시설 개선작업의 3개 프로젝트에 추가로 PQ를 제출하면서 최초로 입찰에 참여하였다. 드디어 2004년 7월 두번째 입찰인 GC-28 원유집하시설 프로젝트에서 최저가인 9천7백만만불을 제출하여 계약을 성공시켰다.

마찬가지로 캐나다의 SNC Lavalin 역시 스페인의 Tecnicas Reunidas와 같은 방식으로 PQ 등록과 동시에 입찰에 참여하여 가볍게 8천2백만불 짜리의 GC-27 원유집하시설 확장 프로젝트를 계약하였으며, 쿠웨이트에서 최초로 수주한 프로젝트로 기록되었다.

인도의 Toyo Engineering India는 쿠웨이트 틈새시장인 중소형 규모의 EPC 입찰에 문을 두드려, 2004년 9월에 실시된 첫번째 입찰에서 천3백만불 규모의 KNPC Merox 프로젝트를 수주하였다. 쿠웨이트에 처녀 진출하여 대형업체들이 관심을 갖지 않은 프로젝트를 골라 입찰한 첫번째 프로젝트에서 계약을 성공시킨 사례다.

그간의 경험으로 살펴본 쿠웨이트 경쟁입찰에서 성공하는 비결은 아래와 같다.

1. 업계의 국제수준을 달성한다.
2. 대외적인 설명능력을 사내에 축적한다.
3. 성실하며 정직한 에이전트를 확보한다.
4. 발주처에 PQ 등록을 완료한다.
5. 정보망을 깔아놓는다.
6. 항상 코스트와 승부한다.

입찰은 기업간 경쟁격화를 초래하지만, 지금과 같은 Contractor가 대우 받는 상황에서는 돈을 벌 수 있으며 벌어야 한다. 특히 쿠웨이트 시장에서 성공하기 위해서는 꾸준하게 입찰에 참가하여 그 수주가능성을 넓혀야 한다. 입찰하는 프로젝트가 많으면, 좋은 이익의 프로젝트를 수주할 수 있는 기회가 항상 오기 때문이다. 아울러 입찰에 적극 참여함으로써 업계의 국제수준을 알게 되고 비즈니스 파트너를 개척할 수 있는 기회도 생긴다.


(조성환의 쿠웨이트 이야기) (2005.6.16)